[読了]ペンだけで30日後に行列をつくるすごい裏ワザ
Posted on February 18, 2010, by mersy, under 仕事・ビジネス・働くこと.
この本に書かれてあるような事は、色々お手伝いさせてもらってるお客様のところと一緒にやって行ければいいなぁ、と思う。
成功したからとかではなくて、現状打破、というかんじで。
手書きの手紙がリピーターをつかむ、という話が基本にあるわけで。
そこから好循環を生んでいくというながれ。
売上げが上がったから、手書きではなくてちゃんとデザインされた物に変更したら反応が落ちたらしい。
繁盛店のまねなどの改善をしても、それを評価するお客はいないという事実に気づくべき。
「こだわりの〜〜」というのはどこもやってるわけで、そのようなキーワードでは差別化はできない。そういった物の向上を目指したところで「強み」ではないものをのばしてるにすぎないので、努力に比例しない。
これを本書では「闇夜で投げキッス症候群」とよんでいた
繁盛店にするためには
・費用対効果良く新規客を集めることが出来る
・効率的にリピーターにできる
旭山動物園の行動展示の話
→形態展示という常識的な展示ではなく行動展示
商品ではなく、売り方をかえる
常識とのギャップ
例）仕事とプライベートのスイッチの切り替え場、というコンセプト
自分のお客様の場合、持っている商品、例えば情報であったり、野菜であったりをどう見せるのか？
一般的な情報なのか？特別な情報なのか？
こだわり、美味しい、新鮮という切り口だけでない切り口はないのか？
負のスパイラル
- お客が減って、売上げが減る
- 販促費出せない
- お客がはいらない
- さらに売上げ減少
- さらに販促費だせない
販促費は馬券ではないけれど、当たらないのが続くと、馬券を買っても当たらないよね？的な考えになってしまう
販促（ちらし、カタログ）については反応率を知るために必ず計測出来ることが必要。
この辺はすごく改善しないといけない気がする。
負のスパイラルを好循環に変えるためには、販促を出して売上げがふえ利益をあげ、その利益でさらに販促が可能になるという流れ。
まずはリピーターを増やす
・お礼状（手書き）
・ニュースレター（知らない面を知ることができるもの）
・セールスレター（商品ではなくベネフィットを）
などを使って。
セールスレターには顔が見える物が必要。実際の顔写真もあてはまる。
商品ではなくてコンセプトを売る
コンセプトをうるとなるとターゲットをイメージできないと。いわゆるペルソナ。
自分の立ち位置を再確認すること。
すべての行動は目標から逆算して導く。
いくら売上げをあげたいから、そのためにどれだけお客様をふやすか。その増やすためにどれだけのチラシを配る必要があるから、これだけ配る、と。
自分自身にも言えるが、目標・目的地に到達するためのルート・地図をもっているか？戦略はありますか？
インデックス・コミュニケーションズ ( 2007-08-22 )
ISBN: 9784757304680
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